Làm ăn ở Trung Quốc bạn phải thuộc những điều này

Trở lại với thương vụ 35 tỷ USD giữa Uber Trung Quốc và Didi. Các công ty nước ngoài cũng mơ hồ không kém về chiến lược thị trường đông dân này. Liệu Uber có thực sự đã làm sai? Họ có thể bỏ túi được bài học nào không?

Uber - thương hiệu khô máu tại TQ

Câu trả lời là thực chất Uber không sai nhiều. Bản thân việc thâm nhập thị trường Trung Quốc không phải chuyện đơn giản, thế nhưng thương vụ này vẫn để lại cho chúng ta nhiều bài học đáng giá cho các công ty vẫn đang ngấp nghé thôn tính thị trường này như Apple, Facebook cũng như các startup công nghệ khác.

1. Nếu bạn muốn bước chân vào thị trường này, bạn phải tiến thật nhanh

Uber được thành lập từ năm 2009, thế nhưng công ty lại khá chậm trễ trong chuyện tiến công sang Trung Quốc khi đến tận giữa 2013 mới bắt đầu khảo sát thị trường này. Uber cũng không nhanh nhạy quảng bá thương hiệu của mình với người dùng Trung Quốc trước thời điểm chính thức hoạt động đầu năm 2014.

Hai hãng đối thủ Didi Dache và Kuaidi Dache (trước khi sáp nhập) đều được thành lập từ năm 2012. Điều này có nghĩa là họ có lợi thế hơn 1 năm xây dựng, phát triển và bành trướng so với Uber.

Tất nhiên nói một cách công bằng thì tình thế cũng rất khó cho Uber. So ra thì Uber không thực sự chậm chạp: Công ty nhanh chóng bành trướng ra tới hơn 60 thành phố chỉ sau 2 năm hoạt động. Thế nhưng mức nhanh thông thường này vẫn chưa đủ so với mức bạn cần đạt ở Trung Quốc. Vấn đề ở chỗ chỉ cần startup của bạn đạt được chút thành công ở thị trường quê nhà thì ngay lập tức sẽ có hàng loạt công ty Trung Quốc bắt đầu “bê” mô hình của bạn về Trung Quốc với tốc độ nhanh chóng mặt. Trong trường hợp của Uber, có thời điểm hàng tá công ty khác nhau cùng cho ra mắt ứng dụng tương tự.

Một điều cần tính đến nữa là các startup Trung Quốc hiện nay cũng đã tiếp cận được với những nguồn đầu tư khổng lồ một cách dễ dàng hơn trước rất nhiều. Một công ty với mô hình đủ hấp dẫn đã có thể kiếm được gói đầu tư đủ để bành trướng rất nhanh. Trước khi Uber chính thức ra mắt tại Trung Quốc, Didi đã phủ sóng 30 thành phố lớn nhất nước này. 2 tháng sau khi Uber bắt đầu hoạt động, Didi tiếp tục bành trướng ra 178 thành phố, tương đương với việc mở liên tiếp 3 chi nhánh mới mỗi ngày. 2 tháng tiếp sau đó, Kauidi Dache phủ tiếp 256 thành phố khác. Nói cách khác thì trước khi Uber đạt ngưỡng 6 tháng hoạt động, 2 hãng đối thủ Didi Dache và Kuaidi Dache đã có mặt tại hàng trăm thành phố với lượng người dùng khổng lồ.

Đối với nhiều người, đây là tốc độ bành trướng quá khủng khiếp. Một số cho rằng đây là một chiến lược khôn ngoan của Uber khi cẩn trọng chờ cho các đối thủ đốt hết tiền và cạn nguồn đầu tư mới bắt đầu nhảy vào đánh chiếm. Thế nhưng chuyện cạn nguồn đầu tư ở Trung Quốc rất khó xay ra, và nếu thị trường vốn mạo hiểm cứ liên tục được bôi trơn bởi những khoản đầu tư khổng lồ như vậy thì chiến lược “nằm im chờ thời” của Uber sẽ là phản tác dụng. Một khi các startup bản địa đã đốt tiền chiếm được một mảng lớn thị phần thì các nhà đầu tư lại càng có thêm lý do để rót tiền cho họ.

Ảnh sưu tầm

2. Muốn xâm nhập thị trường Trung Quốc hãy chuẩn bị tinh thần cho cuộc chiến đốt tiền

Bất cứ công ty nước ngoài nào muốn đánh chiếm thị trường Trung Quốc cũng đều phải chuẩn bị sẵn rất rất nhiều tiền, bởi những cuộc chiến đốt tiền kiếm khách hàng không dứt sẽ sớm làm bạn “khô máu”.

Đây chính là trường hợp của Uber tại Trung Quốc. Sau khi Didi Dache và Kuaidi Dache hợp nhất, công ty mới Didi Chuxing đã chi đậm trong cuộc chiến giá với Uber. Không cần biết Didi đã đốt bao nhiêu, nhưng việc gọi vốn ở Trung Quốc không phải một chuyện quá khó khăn. Một báo cáo từ Reuters cho thấy chính khoản đầu tư 1 tỷ USD từ Apple đã châm ngòi cho cú bật của Didi. Các nhà đầu tư của Uber bắt đầu nhận ra họ không thể theo kịp nổi một công ty có quá nhiều đại gia rót tiền vào như vậy.

Mặc dù không phải công ty nào bước chân vào Trung Quốc cũng phải đối mặt với những đối thủ được Alibaba, Tencent, thậm chí cả Apple chống lưng nhưng cũng phải nhắc lại rằng không có nhiều công ty nhận được nguồn đầu tư lớn như Uber.

Nguyên nhân gốc rễ vẫn là cuộc chiến giá thực sự là một nước cờ phổ biến với các công ty công nghệ Trung Quốc, và để sống sót được nó, bạn cần rất rất nhiều tiền.

3. Biết chọn đúng đối tác

Đây là thứ Uber đã làm khá tốt và các công ty công nghệ khác nên học theo: Thiết lập quan hệ đối tác với các đối tượng phù hợp.

Cuối năm 2014, khoảng gần 10 tháng sau khi chính thức ra mắt, đội ngũ Uber nhận ra những hạn chế lớn của việc sử dụng Google Maps vào định vị xe và khách nên đã thiết lập quan hệ với gã khổng lồ tìm kiếm Baidu để sử dụng công nghệ bản đồ của hãng này. Baidu không chỉ cung cấp cho Uber những trợ giúp về kỹ thuật mà còn là cầu nối quan hệ với chính phủ. Nếu không có quan hệ đối tác này, có lẽ Uber sẽ còn phải vật lộn rất lâu với những điều luật ràng buộc khác.

Nhiều công ty nước ngoài từng mắc sai lầm này và đã phải trả giá. Ví dụ tiêu biểu là Groupon, hợp tác với Tencent thành lập liên doanh để tung ra nền tảng cung cấp coupon hàng ngày. Thế nhưng Tencent lại cũng đang sở hữu một công ty coupon hùng mạnh khác và không chú ý gì lắm tới liên doanh với Groupon. Kết quả là liên doanh Groupon sớm tàn lụi và thất bại trước các đối thủ bản địa. Uber Trung Quốc chắc chắn không gặp phải vấn đề tương tự nên mới hoạt động được đến tận 2016.

Ảnh sưu tầm

4. Giữ sự tập trung cao độ

Không ai biết đội ngũ Uber Trung Quốc đã tính toán ra sao, nhưng cuối cùng thì họ vẫn có một kết cục ổn thỏa. Uber thua tại Trung Quốc, nhưng họ vẫn hoạt động ổn tại các thị trường khác, Google rời Trung Quốc, nhưng công ty cũng vẫn đang là công ty có giá trị nhất thế giới; Facebook và Twitter cũng như vậy. Điều này có nghĩa là để bành trướng toàn cầu, bạn không nhất thiết phải thắng ở Trung Quốc.

Điều này hoàn toàn khác với vị thế của các công ty Trung Quốc. Ngay cả những công ty lớn như Didi cũng thường tập trung vào thị trường nội địa cho đến khi hoàn toàn hạ gục được nó mới tính chuyện tràn sang nước ngoài. Họ hoàn toàn bị đặt vào tình thế “hoặc thắng, hoặc chết” và luôn giữ tâm thế phải thắng bằng mọi giá. Thế nhưng các công ty nước ngoài thì lại luôn có một tấm lưới bảo hộ vững vàng. Đây cũng chính là lý do tại sao các công ty bản địa Trung Quốc luôn làm cật lực để giành lấy thị phần vì không muốn bại ngay trên chính sân nhà mình.

Một vấn đề liên quan nữa là những sức ép tài chính từ các thị trường khác có thể ảnh hưởng đến việc vận hành của một công ty nước ngoài tại Trung Quốc. Đây cũng chính là một phần lý do tại sao Uber cuối cùng lại bán mảng kinh doanh của mình tại Trung Quốc: công ty cần thu về những con số lợi nhuận đẹp đẽ chuẩn bị cho IPO, và mảng kinh doanh tại Trung Quốc chính là cỗ máy đốt tiền kinh khủng nhất ở thời điểm hiện tại. Các công ty Trung Quốc ít khi gặp phải vấn đề này bởi họ chỉ tập trung vào thị trường Trung Quốc nên mảng kinh doanh tại đại lục không khi nào phải lo bị cắt kinh phí để phục vụ những mục tiêu cao hơn của toàn công ty.

5. Nhận định sớm thất bại để chọn đúng thời điểm tháo chạy

Đây lại là một điểm khác các công ty nước ngoài có thể học từ Uber: nhận ra ván cờ sắp tàn và chọn đúng thời điểm tháo chạy sao cho có lợi nhất (chiếm được 20% cổ phần trong công ty mới với Didi)

Hầu hết các công ty từng thất bại tại Trung Quốc lại không hiểu điều này. eBay đã tháo chạy mà không có được chút cổ phần nào từ Alibaba, Amazon cũng chịu chung số phận. Google cũng không được chút xơ múi nào từ Baidu. Thế nhưng Uber có được cổ phần từ Didi bởi đã sớm nhận ra mình sẽ thất bại ngay cả khi vẫn đang là một đối thủ khá nặng ký của Didi.

Chắc chắn Didi có thể nói không và dần dần tiêu diệt Uber Trung Quốc qua năm này đến năm khác qua cuộc chiến đốt tiền, thế nhưng chiến lược này rất tốn kém và vô nghĩa. Thay vào đó, mua lại Uber Trung Quốc cùng mảng thị phần trong tay công ty lại có vẻ hấp dẫn hơn nhiều. Bài học được rút ra ở đây là: Nếu nhận thấy bạn đang đứng trước nguy cơ thất bại, ván bài tuyệt vời nhất chính là rút chân ra và kiếm lại cái gì đó trước khi bại đến mức không thể lấy được gì khi tháo chạy.

Tham khảo Tech In Asia (đăng trên Việt-Mỹ News)